渠道管理方案及渠道管理如何更好的运营是由廖忠于老师所写的文章。在企业上由于渠道成员之间缺乏相同的目标利益，从而在企业实际的渠道管理工作中，渠道冲突时常常可能发生的，很难达到有效的合作，在渠道冲突中，最容易出现的是关于营销回款的冲突。在一般来说，每个企业都希望各个分销商尽快回款，从而达到自身加快资金周转的目的。可是对于各个 分销商来说，去是相反的，他们希望尽可能地拖延付款的时间，还会发生恶意的占用或拖款等现象，给企业带来大量的财务问题，营销业绩也就难以转变成实际的收入，因此，企业与营销商之间对彼此都会缺乏信任，所有合作就很难达成。
渠道成员之间存在冲突影响合作


由于渠道成员之间缺乏共同的目标与利益，因此在企业实际的渠道管理工作中，渠道冲突常常可能发生，难以达成有效的合作。渠道冲突当中最容易出现的是关于销售回款的冲突。一般来说，企业都希望各个分销商尽快回款，以达到自身加快资金周转的目的。


然而，就各个分销商来说，却希望尽可能地拖延付款时间，甚至发生恶意地占用、拖欠等现象，给企业带来大量的坏账和呆账，销售业绩难以转变成实际收入。长此以往，企业与分销商之间对彼此都缺乏信任，合作难以达成。


渠道的沟通环节一旦受阻，企业产品的销量也会受到很大的影响，企业的业绩增长与规模拓展都将缺乏必要的基础。在企业的渠道管理中，合作和冲突总是相伴而生，渠道成员在达成合作共识的过程中，冲突是难以避免的，企业应该积极寻求更加科学的渠道管理模式，力争在合作中探索出解决冲突的方法，使合作能够真正带来互惠互利的效果。


2渠道运作存在多方面不确定性


廖忠于解析到渠道运作中有着很多的不确定性因素，这些一般是通过影响企业的产品库存给营运资金来带影响，主要的不确定因素有以下几点：


①企业内部的生产环节存在不确定性。


企业的内部生产往往涉及到多种工序、多个部门，需要全体员工分工协作才能够完成，工序越复杂，涉及部门越多，内部生产的不确定性也就更加严重，不仅拖延时间，更造成了资金的挤占;


②市场需求的不确定性。


市场需求量直接决定着企业的经营战略。在当前的经济形势下，商品市场供应充足，物资丰富，消费者的理念也与时俱进，消费习惯逐渐多元化，市场需求瞬息万变。因此，企业往往难以准确预测出产品的市场需求量，容易造成产品积压的局面，造成销售渠道资金占用严重;


③供应商的不确定性。


供应商自身也是一个企业，其内部生产过程本身就存在不确定性。一旦供应商出现延迟交货、产品质量瑕疵、规格有误、运输受阻等状况，就有可能造成企业生产的突然中断;


④渠道合作成员衔接存在不确定性。


渠道成员之间的合作衔接状况会直接影响企业的渠道管理效率。如果渠道成员之间的合作程度较低，会加剧不确定性的程度，在渠道的信息传递、销售、供应等环节都会带来负面影响。


3渠道信息传递渠道不畅


企业需要同渠道管理中的上下游成员沟通所需物资、市场需求等重要信息，因此渠道信息传递保持畅通尤为重要。然而，由于信息存在偏差与滞后，常常导致信息传递工作难以达到企业渠道管理的要求。


一旦信息没有及时传递，从生产角度来说，由于制造商没能获得第一手的市场信息反馈，就十分容易造成制造商不能准确判断市场偏好，使得生产出来的产品难以得到消费者的青睐，造成滞销、产品积压、资金占用等恶性后果。信息传递问题不仅会给制造商带来损失，还会在整个渠道管理中带来“牛鞭效应”。


一旦渠道下游的需求发生变化，渠道成员们为了防止出现意想不到的需求而增加备货，这样的信息偏差会向渠道上游传播，并且逐步放大，最终导致信息的严重扭曲。