查看详情>> 销售人员对销售话术的设计要求一般就是两个：一是有效，可以说服顾客购买；二是精简，可以用尽量少的话术来说服顾客购买，因为话术越少，就意味着越容易被记忆和运用。 根据多年的经验，我提炼了回答顾客最关心的7个问题为核心的话术，可以快速推进成交，这7个问题是： 1.我为什么要听您讲？要见您？（在营销层面，这个问题的表达式是，我为什么要注意到你？） 2.这是什么？ 3.与我何干？ 4.我为什么要相信你？ 5.值得吗？ 6.我为什么要从你这里买？ 7.我为什么现在就要买？ 为什么是这7个问题（简称7Q）而不是其他问题呢？这是因为这7个问题是具有推动性质的问题，回答这些问题可以有效地推动顾客购买的进程，而其他描述性的问题（比如谁在何时何地购买了什么物品？）是不能推动顾客购买进程的。 那么，如何针对7Q进行有效的销售话术设计呢？ 就是要根据客户的具体情况，各用一句话回答顾客的对应的问题，从而条理清晰、层次鲜明、步步推进地引导顾客，得出这7个问题的答案，从而最后成交，这就叫“7句保成交”。 凯迪拉克“7句保成交”话术示例 凯迪拉克是知名豪华车品牌，我们先来看一下一家凯迪拉克4S店是如何设计“7句保成交”的销售话术的——7句话，每一句话对应并解决一个问题！ 1 .我为什么要听你讲？ “先生，路上辛苦了，先坐下喝杯饮料吧。请问购车您比较关注车的哪些方面呢？” 说明：此处重点是引导顾客耐心地配合你接下来的工作，即顾客的需求调研。 2 .这是什么？ “先生，凯迪拉克是全世界最安全的车。” 说明：顾客关注什么，我的车就是什么。 3 .与我何干？ “先生，如果您选择了凯迪拉克，您的生意伙伴肯定会认为您很有实力和品位，助您事业更上一层楼。” 说明：与顾客的需求对接。 4 .我为什么相信您？ “先生，凯迪拉克是美国总统的座驾，美国总统都信赖的车，还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗？” 说明：销售是信心的传递、情绪的转移。此时，说话的信心和情绪很重要！ 5 .值得吗？ “先生，同样配置的车，我们比同品牌要优惠3万多，省下的钱可以全家海外游了！” 说明：在此处，与竞品进行比较，与收益进行比较，是关键！ 6 .我为什么要从你这里买？ “先生，买车不仅要看价格，更要看售后服务，我们是凯迪拉克的标杆店，核心技师都是金牌技师，让您的爱车售后无忧！有些新成立的店，价格或许会便宜几百块，但是，售后服务却没有保障！” 说明：要突出自己的优势，直击对手的弱点！ 7 .我为什么现在就要买？ “先生，福人有福气，您来的真是太巧了，我们最近刚好有个团购活动，如果您今天参加这个团购活动，可以送您免费保养3次，这可为您省下不少钱呢！先生，为了保留这个团购名额，您是要用现金交定金呢？还是刷卡交定金呢？” 说明：差异就是价值，价值源于差异，同时，二择一法此时可以用！ 灵活设计灵活使用 1.7句保成交的前提仍然是基于对客户个性特征和个性需求的了解和分析，这就说，我们需要针对不同的顾客和顾客的不同需要，分别进行有针对性的“7句保成交”的话术设计。比如，继续接凯迪拉克案例，就第三个问题来说，针对企业家客户、白领客户，需要各有不同的设计。 2.广义的系统的话术设计不仅包括销售用语，还包括对各种销售物料的开发和利用。比如，把喜爱凯迪拉克座驾的明星照片放在4S店的展厅里，并引导顾客关注这组照片，这是针对第四个问题的一个有效应对。 3.对于客户提出的任何一个疑问，首先要把它进行7Q问题归类，看看这是针对哪个7Q的问题。 比如，接凯迪拉克的例子，顾客问“这个品牌车的市场占有率高吗？在本地销的多吗？”这些问题可以归于第四问，即顾客对品牌的信任度还有疑虑，他或许认为市场占有率高的品牌才是更值得信赖的品牌。这个问题对于奥迪来说不是问题，但对于凯迪拉克来说就是个问题，需要销售人员进行有效的应对。

查看详情>> 让销售回归销售，别再说“把梳子卖给和尚”了！环顾一下现如今的营销界，都是那类“把冰箱卖到北极”、“把梳子卖给和尚”的营销故事，简直成了营销界的精神偶像，但“假、大、空”现象层出不穷，销售出路在哪里？有这样一个故事与大家共同分享感受下：在纽约第五大道有一家复印机制造公司，他们需要招聘一名优秀的推销员。老板从数十位应聘者中初选出3位进行考核，其中包括来自费城的年轻姑娘安妮。老板给他们一天的时间，让他们在这一天里尽情地展现自己的能力！可是，什么事情才最能体现自己的能力呢？走出公司后，几位推销员商量开了。一位说：“把产品卖给不需要的人！这最能体现我们的能力了，我决定去找一位农夫，向他推销复印机！”“这个主意太棒了！那我就去找一位渔民，把我的复印机卖给他！”另一位应聘者也兴奋地说。出发前，他们叫安妮一起去，安妮考虑了一下说：“我觉得那些事情太难了，我还是选择容易点的事情做吧！”接着，她往另一个方向走去！第二天一早，老板再次在办公室里召见了这三位应聘者：“你们都做了什么最能体现能力的事？”“我花了一天时间，终于把复印机卖给了一位农夫！”一位应聘者得意地说，“要知道，农夫根本不需要复印机，但我却让他买了一台！”老板点点头，没说什么。“我用了两个小时跑到郊外的哈得孙河边，又花了一个小时找到一位渔民，接着我又足足花了四个小时，费尽口舌，终于在太阳即将落山时说服他买下了一台复印机！”另一位应聘者同样得意洋洋地说，“事实上，他根本就用不着复印机，但是他买下了！”老板仍是点点头，接着他扭头问安妮：“那么你呢？小姑娘，你把产品卖给了什么人，是一位系着围裙的家庭主妇？还是一位正在遛狗的夫人？”“不！我把产品卖给了三位电器经营商！”安妮从包里掏出几份文件来递给老板说，“我在半天里拜访了三家经营商，并且签回了三张订单，总共是600台复印机！”老板喜出望外地拿起订单看了看，然后他宣布录用安妮。这时，另外两名应聘者提出了抗议，他们觉得卖给电器经营商丝毫没什么可奇怪的，他们本来就需要这些产品。“我想你们对于能力的概念有些误解！能力不是指用的时间，去完成一件最不可思议的事，而是用最短的时间，完成最容易的事！你们认为花一天的时间把一台复印机卖给农夫或渔民，和用半天的时间把600台复印机卖给三位经营商比起来，谁更有能力，又是谁对公司的贡献更大？”老板接着严肃地说，“让农夫和渔民买下复印机，我甚至怀疑你们是胡乱吹嘘了许多复印机的功能！我必须要提醒你们，这是一个推销员最大的禁忌！”说完这番话后，老板告诉他们在录用人选上，他不会改变自己的主意！在日后的工作中，安妮一直秉承一条原则：把所有的精力都用来做最容易成功的事情！不去做那些听上去很玄乎，但对公司却没什么帮助的事情。多年后，安妮创下了年销售200万台复印机的世界纪录，至今无人能破！2001年，安妮不仅被美国《财富》杂志评为“20世纪全球最伟大的百位推销员之一（也是其中唯一的一位女性）”，而且还被推选为这家复印机制造公司的首席执行官，一任就是10年！她就是刚刚退休的全球最大的复印机制造商—美国施乐公司的前总裁安妮.穆尔卡希。用最短的时间，做最容易的事情！让销售变简单，也是我们每个销售人追求的目标。让营销回归简单让简单创造不平凡！

查看详情>> 1.销售员想的是求顾客购买；销售顾问是指导顾客购买。 2.销售员喜欢使用技巧成交顾客；销售顾问是用专家般的信赖感吸引顾客。 3.销售员往往滔滔不绝80%的时间自己说,20%的时间让顾客说；销售顾问通常自己说20%时间，80%的时间让顾客说。 4.销售员的顾客往往都是临时的，需要不断的开发，一直就那么几个；销售顾问的顾客往往都是终身的，顾客会不断为他转介绍，越来越多。 5.销售员总是会给顾客带来压力；销售顾问总是让顾客很轻松。 6.销售员的顾客的层次往往比较低；销售顾问的顾客层次往往比较高