专业销售技巧
发布日期:2015-07-31浏览:1633
-
课程背景
在互联网发达的当今,明确自己需求的客户越来越多,但由于供应商很多,除了选择信任度很高的销售员作为供应方外,他们往往会选择那些专业性很强的销售员。因此,在销售沟通过程中,他们往往不会直接了断地把需求告诉销售员,往往在给予大量信息的过程中,把需求含蓄委婉地告诉我们的销售员,那些对客户需求能清晰、完整和有共识了解的销售员,往往能满足客户需求,从而获得客户的订单。本课程就是为训练销售员掌握满足其需求的推销方法而设置。课程价值点
1.熟练掌握识别客户需求的技巧
2.熟练掌握获得订单的OPSC技巧
3.熟练掌握回应客户异议的技能课程对象
初级销售员。课程大纲
一、识别客户的需求
1.专业销售技巧的十大利益
2.什么是客户的需求
3.客户需求与客户购买的关系
4.辨别而不是推测客户需求
5.客户表达需求的常规用词
6.练习:辨别客户需求
二、专业开场白技巧
1,开场白的使命
2,开场白的时机
3,引出开场白的技巧
4,开场白的提出议程技巧
5,开场白的陈述价值技巧
6,开场白的询问技巧
7,开场白的六大方法
三、专业寻问技术
1,探究客户需求的寻问
2,客户需求的三个层次
3,客户需求背后的原因
4,客户需求的三大要素
5,专业的提问技巧
6,提问的三大类型
7,三大提问方式的用途
8,探究式寻问的时机
9,给予探究式寻问的理由
10,探究式寻问客户情形与环境
11,探究式寻问客户的需求
12,演练:问出客户需求
四、专业说服技巧
1.说服是产品介绍吗?
2.产品特征与利益的转换
3.产品独特卖点主张(UPS)
4.推销的秘诀在于利益陈述
5.满足客户需求的说服时机
6.满足客户需求的说服技巧
7.表示了解客户需求的四大方法
8.需求背后的需求关联产品利益
9.客户有N个需求的说服技术
10.演练:说服
五、专业回应技巧
1,客户不关心的原因分析
2,客户不关心是否意味着没机会?
3,客户不关心时,我们的首要目标?
4,回应客户不关心的三部曲
5,客户因怀疑引起的顾虑的应对技巧
6,客户因误解引起的顾虑的应对技巧
7,客户因缺点引起的顾虑的应对技巧
8,演练:回应
六、专业达成协议技巧
1,达成协议的时机识别
2,如何与客户达成协议
3,客户拖延的应对技巧
4,客户说“不”的应对技巧
5,达成协议(谈判)前的准备
6,购买意向曲线的启示
7,演练:达成协议